"مكلفة للغاية؟" فكر مرة أخرى، تكلفة المتر لدينا أقل بنسبة 30%

عندما يبدو السعر مرتفعًا للغاية، فأنا لا أفترض أن العرض خاطئ. عادةً ما أرى مزيجًا من التسريبات الصغيرة والعملية الضعيفة والتكاليف التي لم يتحقق منها أحد لفترة طويلة. يلاحظ المشتري السعر أولاً. وألاحظ النفايات وراء ذلك. أنا أنظر إلى التكلفة بطريقة بسيطة. ما الذي يدفع العميل مقابله، وما هو جزء من هذا السعر الذي يأتي من إنفاق يمكن تجنبه؟ يمكن للبرامج الإضافية، وحركة المخزون البطيئة، ونفايات الشحن، وشروط الموردين، والعمل المتكرر أن تؤدي إلى زيادة الرقم بسرعة. كل عنصر يبدو صغيرا من تلقاء نفسه. معًا، يجعلون العرض صعب الشراء. رأيت ذات مرة مقهى صغيرًا يحمل عددًا كبيرًا جدًا من عناصر القائمة، ويدفع ثمن الأدوات التي لم يستخدمها أبدًا، ويقدم طلبات المخزون دون التحقق من الطلب. ولم تكن المبيعات تبدو سيئة، إلا أن الهامش ظل ضعيفا. وبعد أن قاموا بإزالة الأدوات غير المستخدمة، وتقليص القائمة، وتعديل الطلبات لتتناسب مع المبيعات الحقيقية، انخفضت تكلفتهم الشهرية بنحو 28%. بقي الطعام على حاله. لقد عمل الفريق بضغط أقل. وجاء هذا التغيير من خلال خفض النفايات، وليس خفض القيمة. عندما أساعد شركة على خفض التكلفة، أبقي العملية بسيطة: - أتحقق من كل رسوم متكررة وأحتفظ فقط بما يساعد المبيعات أو يوفر العمالة - أطلب من الموردين شروطًا أفضل وأقارن بعض العروض قبل أن أختار - أراقب مستويات المخزون وأقلل من العناصر التي تبقى لفترة طويلة - أصلح أخطاء الإرجاع وأخطاء التعبئة وتكرار العمل - أختبر تغييرًا واحدًا في كل مرة حتى أتمكن من رؤية ما يساعد فعليًا، كما أهتم جيدًا بكيفية تقديم العرض. يريد المشتري سببًا واضحًا ليقول نعم. إذا تمكنت من إظهار قيمة أفضل، ونقاط إهدار أقل، وعملية أنظف، فلن يصبح السعر ثقيلًا. لا يحتاج الناس إلى ادعاءات عالية. إنهم بحاجة إلى مسار بسيط منطقي. إذا كان عرضك باهظ الثمن، فلن أبدأ بتخفيض الجودة. سأبدأ بتقليل النفايات. وهذا يحافظ على ثبات المنتج ويمنح العميل نقطة سعر أكثر عدلاً. ومن خلال تجربتي، فإن أفضل خفض للتكاليف هو ذلك الذي يزيل الضغط من كلا الجانبين.

أعرف الشعور بالحصول على عرضين يبدوان متماثلين تقريبًا، ثم رؤية فجوة كبيرة في سعر المتر. عادةً ما يريد عملائي ثلاثة أشياء في وقت واحد: الجودة المستقرة، والمواصفات الواضحة، والتكلفة العادلة. إنهم لا يريدون دفع المزيد لمجرد أن المورد يستخدم صياغة غامضة. إنهم يريدون معرفة ما يشترونه، وكيفية أدائه، وأين تذهب الأموال. هذه هي الطريقة التي أعمل بها. أتحقق من العينة ودرجة المادة والسمك والتشطيب وبيانات الاختبار. أقارن التفاصيل سطرًا بسطر، وليس فقط حديث المبيعات. عندما تظل المواصفات كما هي ويتم ترتيب سلسلة التوريد بشكل جيد، يمكن أن تكون التكلفة أقل دون التقليل من أهمية المنتج نفسه. وأذكّر المشترين أيضًا بالنظر إلى ما هو أبعد من سعر الوحدة. يمكن أن يخفي عرض الأسعار الرخيص المواد الخام الضعيفة أو الحجم غير المستقر أو عمر الخدمة القصير. لا يزال من الممكن أن يكون عرض الأسعار الأعلى هو الخيار الأفضل إذا كان يوفر الهدر وإعادة العمل. لقد رأيت هذا مع مشتري المصنع الذي تحول من مادة لف منخفضة السعر إلى مادة أكثر استقرارًا. كان سعر الوحدة أعلى في البداية، إلا أن معدل الخردة انخفض، وانخفضت التكلفة الحقيقية لكل متر قابل للاستخدام. ما أفعله عادةً للمشترين بسيط: - تأكيد المواصفات الدقيقة - التحقق من العينة مقابل الطلب - طلب سجلات الاختبار عند الحاجة - مقارنة فقدان التعبئة والشحن - مراجعة التكلفة النهائية لكل متر قابل للاستخدام. تساعدني هذه العملية في العثور على الفجوة بين "الورق الرخيص" و"القيمة الجيدة في الاستخدام". أعتقد أن السعر يجب أن يكون منطقيًا، وليس مجرد أن يبدو منخفضًا. إذا كان بإمكان المورد تقديم نفس المواصفات، ونفس المظهر، ونفس نتيجة العمل بتكلفة أقل لكل متر، فهذا خيار شراء أفضل للعديد من العملاء. إذا كانت التفاصيل غير متطابقة، فإنني أفضل أن أقول لا بدلاً من الدفع بصفقة من شأنها أن تسبب مشاكل لاحقاً. إذا كنت تقارن الخيارات الآن، أقترح البدء بالعينة وورقة المواصفات. هذا هو المكان الذي تظهر فيه الإجابة الحقيقية عادة.

كثيرًا ما أسمع نفس القلق من العملاء وفرق الموقع: يبدو من الصعب شرح الأسعار، ومن الصعب إدارتها، ومن الصعب الحفاظ على عدالتها عندما يروي كل متر قصة مختلفة. لقد رأيت ذلك في المباني السكنية، ومشاريع المرافق الصغيرة، والمواقع متعددة الاستخدامات. مستأجر واحد يستخدم أقل. آخر لديه ارتفاع بعد أسبوع حار. يفحص أحد المديرين الفاتورة ويسألني: "لماذا يكلف هذا المتر الواحد أكثر من هذا المتر؟" هذا هو المكان الذي يهم فيه التسعير الأكثر ذكاءً. وجهة نظري بسيطة. يجب أن يتطابق التسعير مع الاستخدام الحقيقي، وأن يكون سهل القراءة، وأن يمنح الأشخاص سببًا واضحًا وراء كل رسوم. عندما تكون الأرقام منطقية، تنمو الثقة. عندما تبدو الأرقام عشوائية، تبدأ الشكاوى. ما أحاول إصلاحه أولاً هو الفجوة بين البيانات والسعر. المتر يعطينا رقما قياسيا. قد يتتبع الماء أو الطاقة أو الغاز أو أي خدمة أخرى. يجب أن تحول خطة الأسعار هذا السجل إلى شيء يمكن للأشخاص فهمه دون إجراء مكالمة طويلة أو سلسلة رسائل بريد إلكتروني طويلة. أفضّل إعدادًا يكون فيه منطق السعر مرئيًا، ويكون من السهل التحقق من خطوات الفوترة، ويتبع المبلغ النهائي بيانات العداد عن كثب. لقد عملت مع فرق لا تزال تستخدم أوراق الأسعار القديمة والتعديلات اليدوية. النتيجة لم تكن جيدة أبداً قضى الموظفون الكثير من الوقت في التحقق من الاختلافات الصغيرة. رأى العملاء أرقامًا لم يتمكنوا من تتبعها. أخبرتني إحدى مديرات العقارات التي تحدثت معها في مبنى مكتبي مشترك أن الأسئلة المتعلقة بالفواتير استغرقت نصف أسبوعها. وبعد أن انتقل الفريق إلى عملية تسعير أنظف، تمكنت من شرح الرسوم في بضع دقائق بدلاً من البحث في الملاحظات وجداول البيانات القديمة. عادة ما يتبع نهجي بعض الخطوات العملية. 1. ابدأ ببيانات العداد، حيث أتحقق مما يسجله العداد، وعدد مرات تحديثه، وأين تظهر الفجوات. إذا كانت البيانات ضعيفة، فستشعر خطة الأسعار بالضعف أيضًا. 2. مطابقة السعر مع نمط الاستخدام تحتاج بعض المواقع إلى سعر ثابت. يحتاج البعض إلى تسعير متدرج. يحتاج البعض إلى منطق الذروة وخارج الذروة. أنا أختار الخطة التي تناسب الموقع وليس العكس. 3. اجعل الفاتورة سهلة القراءة. أحب الملصقات الواضحة والبنود الواضحة والتفاصيل البسيطة. إذا تمكن العميل من رؤية الاستخدام والمعدل والإجمالي في لمحة سريعة، فستتبعه أسئلة أقل. 4. مراجعة النتيجة بحالات حقيقية وأقوم باختبار التسعير مقابل سجلات العدادات الفعلية. يجب أن تعمل الخطة الجيدة في الأشهر العادية وفي الأشهر المزدحمة. لا ينبغي أن يؤدي ارتفاع الصيف أو شهر الاستخدام المنخفض إلى كسر النموذج بأكمله. هذا هو المكان الذي يصبح فيه التسعير الأكثر ذكاءً أكثر من مجرد أداة مكتب خلفي. يصبح جزءًا من تجربة العميل. ما زلت أتذكر مجمعًا سكنيًا صغيرًا حيث كان هناك عداد مياه واحد يخدم منطقة غسيل مشتركة. الفاتورة القديمة جعلت تكلفة الغسيل تبدو وكأنها استخدام منزلي. وشعر السكان أن الانقسام كان غير عادل. قمت أنا والمدير بمراجعة نقاط العدادات، وقمنا بتغيير منطق الشحن، وفصلنا الاستخدام المشترك عن الاستخدام الخاص. ولم تكن النتيجة سحرية. لقد كان مجرد تسعير أفضل بناءً على قراءة أفضل لبيانات العداد. انخفضت الشكاوى، وأصبح لدى المدير وقت أسهل في شرح الفاتورة. أنا أتخذ نفس الرأي مع المواقع التجارية. يمكن للمقهى والعيادة ووحدة البيع بالتجزئة استخدام الطاقة بشكل مختلف تمامًا. إذا حاولت قاعدة أسعار واحدة تغطية كل حالة، فقد تشعر الأرقام بالانزعاج. أفضل نموذج التسعير الذي يحترم نمط الاستخدام. وهذا يمنح كل متر مسارًا أكثر عدالة لفاتورته النهائية. تكافئ محركات البحث أيضًا اللغة الواضحة التي تتوافق مع النية الحقيقية. وهذا سبب آخر يجعلني أبقي الرسالة مباشرة. يبحث الأشخاص عن مصطلحات مثل تسعير العدادات الذكية، وفواتير العدادات، وأسعار المرافق، ورسوم الاستخدام العادل لأنهم يريدون الإصلاح، وليس الشعار. أنا أكتب لهذه الحاجة. أبقي الصياغة واضحة. أبقي المشكلة والإجابة قريبين من بعضهما البعض. إذا كان علي أن أصف أفضل نموذج تسعير في سطر واحد، فسأقول هذا: اجعل بيانات العداد سهلة الثقة، واجعل السعر سهل المتابعة، واجعل الفاتورة سهلة التفسير. وهذا ما أعنيه بتسعير أكثر ذكاءً لكل متر. ليس أعلى المطالبات. ليس ضجيجا إضافيا. مجرد طريقة أنظف لتحويل الاستخدام إلى سعر منطقي للموقع والفريق والعميل. هل تريد معرفة المزيد؟ لا تتردد في الاتصال بـ ZHU SHEN MIN: 1113182065@qq.com/WhatsApp +8618862999960.

بورتر، مايكل 1985 الميزة التنافسية كابلان، روبرت إس 1983 المحاسبة الإدارية المتقدمة ديكسيت، أفيناش كيه وبينديك، روبرت إس 1994 الاستثمار في ظل عدم اليقين ليتلتشايلد، ستيفن سي 1983 الطلب على الكهرباء كوتلر، فيليب 2016 إدارة التسويق ميكس، أنيت 2011 من حساب المخاطر إلى احتساب المخاطر